 |
 |
|
 |
|
●営業の現状点検
業績・成果、能力、意欲、考え方についてお話ししてきましたが、皆さんの現状はいかがでしょうか。業界の変化・動向を察知し、自分の組織、方向性を認識し、顧客の考えていることを把握なさっているでしょうか。行動は、知らない間にワンパターンになりがちです。行動がワンパターンだと成果もワンパターンになります。
営業はまず実行だ、という意見がありますが、盲目的に行動しても好結果を得ることはできません。その行動を振り返ることが大切です。計画（Plan）・行動（ Do ）・評価（Check ）、ここで振り返り、
そして改善をともなって行動する（Action）。頭文字をとってPDCAといいますが、振り返りの時間が必要なのです。
営業には５つの段階があるといわれます。○準備、○接触、○商品・サービスの提供、○締結、○フォロー。この段階を踏まえ、次のことについて振り返ってみてください。
・上手くいっていること
・上手くいっていないこと
・やる必要のあること
・障害になっていること
上手くいっていることは、もっと上手くやっていけばいいわけです。上手くいっていないことは改善しなくてはなりません。このようにこうしたことの振り返りが、次の行動に必ず役立ちます。
●接触時（コンタクト）の対応
実践的な営業のポイントとして、お客様との接触時の対応について考えてみましょう。
接触段階では、効果的な対人関係を作ることが必要です。会っていきなり製品やサービスを売ろうとするのではなく、まず「今日の面談」の意図を伝えることです。そうして機会やきっかけを作り、まず自分を売る、そして会社を売る、その上で商品を売るという流れが業績への早道です。そのためには、自社の製品、サービスを熟知し、自分の売り上げ、目標だけでなく、お客様の利益に関心を持つことが大切です。
接触時に重要なことは、お客様との距離感です。そしていかにしてお客様に受け入れてもらえるかなのです。ここで「ラポール」が
重要なキーワードとなります。
ラポール（RAPPORT） とは、親和感・心のベルト・心の架け橋のことで、もともとは心理学の用語です。互いに信頼し合い、安心して感情の交流を行うことができる関係が成立している、つまり、相互に信頼している状態のことをいいます。
したがって、接触のアプローチが上手くいっているかどうかの結果（お客様がこちらを受け入れたかどうか）は、相手の心の中にあるといえます。
このラポールができた時、接触段階は終了し次の段階、提示（プレゼンテーション）へと進みます。
接触は最初の２分で決まります。そこでどのように営業していくか、話しを切り出すか、話法を考えなくてはなりません。
例えば、今回協会で進めている有料化の施策で考えますと、有料化について制作したビデオを見てもらうことをひとつの目的としましょう。いかにすればビデオを見ていただけるか。そのためには、そのお客様の店舗状態、有料化へのアプローチの仕方など、日頃からの準備が必要です。キーワードはラポール。いかに話しを聞いていただき、信頼していただけるかです。
●再訪問でのセールスのポイント
初回の訪問でセールスできれば結構なことですが、なかなかそう容易なことではありません。二度三度と足を運ぶのが営業の仕事です。そこで別表に再訪問でのセールストークについて紹介します。
再訪問でも、いかにしてラポールをかけるかが大切です。自分では一生懸命やっているつもりでも、相手はそう思っていないかもしれません。相手の信頼を得ることが重要です。
それと、振り返り。初回の訪問はどうだったのか。上手くいったこと、上手くいかなかったことを振り返ることです。
セールスというのはロールプレイング・ゲームと似ています。少しずつ成長していき、徐々に武器を増やしていくことが大切です。結果としてそのことが大きな収穫につながるのです。
皆様のビジネスシーンにおいて、今回の講習から新たな武器を見出し、お役立ていただければと思います。
|
 |
 |
|
 |
|
