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●講習のねらい
今回は、営業パーソン（営業マン）が業績向上を図る上で大切なポイントを理解していただくことをテーマに行います。ではまず、いかにすればモチベーションを維持できるか、その考え方を理解していただきたいと思います。モチベーション維持については書籍やインターネットでもノウハウがいろいろと紹介されていますが、今回は実際に講習に参加して実践しながら、視野を深めていただきたいと思います。
さて、皆さんのカラオケ業界は成長期を過ぎ、現在、成熟市場という厳しい環境下にあります。こうした中で、業績を伸ばすためにはモチベーションの維持が大切です。特に、皆さんの顧客となるナイト市場のお客様、例えばスナックの経営者というのは、それこそ客商売をされているわけですから、人を見る目を持っています。ですから、目の前の人間がネガティブな状況かポジティブか、なんていうことはすぐに見抜きます。皆さんはそういう接客のプロを相手にビジネスを行っている訳です。
成熟市場の営業は、なぁなぁの対人関係で乗り切れるような甘いものではありません。特別な専門知識を持っていれば別ですが、お客様が求めているもの、役立つ情報、または鮮度の高い情報を常に提供していかなくてはなりません。つまり、営業パーソンは、お客様にとって有益な情報をどれだけ持っているかが問われるわけです。
 さて、前半の協会活動のお話にあったカラオケ有料化を推進するという施策は、たいへん興味深いお話だと思います。なぜなら、顧客にとって有益なことだからです。
とはいえ、これまでの習慣を変えるというのは、なかなか高いハードルであることも確かでしょう。いかにして、顧客の皆さんに「カラオケは儲かる機械」だということを理解していただくかです。さらに言えば、エンドユーザーにまで理解してもらわなければなりません。そのためには時間がかかるかもしれませんが、地道な啓蒙を根気よく続けることが必要だと思います。 |
●業績、成果をどのようにして上げていくのか
ところで、最近の業績、成果はどうですか。上がっていますか、下がっていませんか。お客様と会っている時間はどうですか。ひとつひとつ、振り返ってみてください。まず振り返ることが大切です。
やはり、業績を上げようと思ったら、お客様と会っている時間がどのくらいなのか、把握しておく必要があります。この時間が生産性を生む唯一の時間です。車に乗っていたり、歩いていたり、他の作業をしている時間は、業績にはつながりません。ですから、お客様と接触している時間、頻度。それで業績は決まるわけで、それを把握し、高めていかなければなりません。
業績向上には、やはり行動量が大きな要因になります。まず、動く。しかし、ただお客様と会っているだけで生産性がないのでは、成果はあがりません。
では、優れたセールスパーソンに望まれる能力とは何か。よく次の三つ「概念化能力」「対人関係能力」「業務遂行能力」が大切だといわれます。
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概念化能力
概念化能力で大切なことは
「気づき」にあります。自分の物の見方、信念、価値観などの考え方特徴を知ることです。
そこで、よく次の質問をします。「一円玉と同じ大きさの円を描いてください。次は魚の絵を描いてください。もうひとつ、お寿司の絵を描いてください」。一円玉の直径は２センチですが、皆さん意外と小さめに描かれます。魚の絵はほとんどの人が左向き、お寿司はにぎりの絵が圧倒的です。良いか悪いかではなく、皆さん自身の物に対する固定概念に気づいてもらおうというものです。
固定概念に縛られていると、新しいことはできません。ですから、考えを整理したり、新たな見方を案出する習慣、振り返って見つめ直すことが大切なのです。
対人関係能力
「私は噛めば噛むほど味が出るんです」なんていうことを言う人がいますが、そういう人は営業の世界では重宝されません。
ファーストインプレッション、少なくとも会って１〜２分で、「この人はできるな」「この人は胡散臭いな」と判断されます。そこで大切なのが、人と会うという事象のとらえ方です。例えば、一流と呼ばれる人は、身だしなみひとつ、パフォーマンスひとつ、すべてに気配りがみられます。自分に足らない部分を補って、自分の強みをアピールすることが大切です。 |
業務遂行能力
言い換えれば実務の能力ですが、ここで必要なのが「意欲」「やる気」です。空気、天気、電気、根気…上がったり、下がったりするものに「気」という字を使うそうですが、これはなかなか目に見えないものです。皆さんの意欲は上がったり下がったりしていませんか。
営業職には、この意欲の管理が大切です。そのためには、まず目的と目標をしっかりと持つことです。何のためにするのか、ということです。そして、手段を考え、計画を練り、実行に移す。その結果としての報酬、見返りはどうか。これらすべてが一貫して明確になっていることが必要です。
ところで、管理職の皆さんは、部下の管理、マネジメントはできていますでしょうか。管理職は会社の方針・考え方、また業界の変化・動向、さらに顧客の考えをしっかり伝え、部下の皆さんに考えるよう指導する必要があります。管理職の業務遂行能力には、この点も大切な事項と認識していただきたいと思います。 |
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