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●営業の方法
 右の(図1)は、セールスの方法、特徴を5段階で「行動成長のステージ」として表したものです。いわゆる「御用聞き」から始まり、提案型、戦略型と階段状になっています。皆さんは、現在どのステージでしょうか。一つの指針として参考にしていただきたいと思います。

 次に、セールスの具体的方法として、サイクルを表したのが下の(図2)です。一般的に営業活動は、5つの要素で成り立っています。すなわち、準備、接触、提案、締結、継続です。

 そこで、お客様と接触するファーストコンタクトで、何が重要かといえば、営業マンの「外見・態度・話し方」が重要になってきます。つまり、営業マン自身を受け入れてもらうことが肝心です。さらに信頼できる会社であること、そして商品の売り込みとなります。

 準備し、接触が図れたら、提案となりますが、ここではお客様のニーズにかなっているかどうかがポイントとなります。お客様が求めているものは何か、動機付けが必要です。そのためには、情報を収集し、お客様の問題を解決する、企画提案が必要となります。そして取引の締結となりますが、その前に「見込み」客への対応も大切です。ついつい連絡が途切れて、ライバル社に先を越されるなんていうことになるかもしれません。締結するまでは油断せず、タイミングを逃さぬよう、勇気を持ってコンタクトし続けなくてはなりません。

 契約締結後は、フォロー(継続)が大切です。どの程度の頻度の訪問がベターなのかはお客様によりますので、週一回がいいのか、月に一回がいいのか、お客様のニーズを汲み取ることも肝要です。

 (図2)の下段に表したのは、具体的な営業活動の流れです。まずは自社理解。何を売るのか、どんな会社なのか、ということを準備する。そして市場設計。これは、エリアや売り上げ目標の設定などを鑑みての設計となります。次に顧客理解。営業先となる顧客は、どういうタイプの顧客か、何を求めているのかを知ることです。そして、コンタクト、提案、折衝・交渉、さらに締結・継続と、先ほどの流れになります。

 その下の矢印の中は、それぞれの段階で求められる「力」です。仮説設定力は、自社理解や市場設計時に「こうなんじゃないかな」と仮説を立てる能力です。そして顧客に対しては、どんな質問をすればいいのか、また、コンタクトを取った際には、しっかりと顧客のニーズを聴き取る能力が求められます。その上で、商品を提案する際には、的確な説明力、交渉力、提案力が必要です。ここでは、言語と同様に表情も重要な説得ポイントといえるでしょう。

■協働の考え方
R|P|D|Cサイクル
 次に、それぞれの局面で大切な手法です。一般的には事業活動における管理業務を円滑に進める手法として、PDCAサイクル(Plan、Do、Check、Act)が有名ですが、営業ではRPDCサイクルがより実践的となります。
①Research(リサーチ)現状把握(自分のエリアを知る、自分の既存客を知る、顧客からの認知価値を知る)
②Plan(プラン)計画(ターゲット地域をどうするか、ターゲット客層をどこに置くか、セールス目標、セールス計画)
③Do(ドゥ)実施・実行(訪問タイミング、切り出し言葉、顧客との接触、商談プロセス、次への約束取り付け、代金回収)
④Check(チェック)振り返りと学習(契約・更新などの処理と連絡、行動計画実施状況の点検、顧客情報の記録、商品面での振り返り、明日の行動予定の確認、今後の面及び線展開の検討)

 この手法は①から④、そして再び①へと循環します。振り返りを行って、次の現状把握に活かしましょう。

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