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●研修の進め方

 今回は、営業の基礎ということで、マナーや心構えについて進めていきたいと思います。

 この「スキルアップ講習」の狙いは、簡単にいうと2点です。一つは「身につける学習」。もう一つは「(なぜを)問い直す学習」です。具体的には、現在の皆さんの営業活動の「振り返り」と、「体験学習(実習)」を行います。体験学習では皆さんが自らで考え、それを実践(行動化)し、その結果を振り返り、個人及びグループで検証しながら、次に活かしてほしいと思います。
 また体験学習では①DO=経験・試行(あれやこれや、やってみる)、②LOOK=指摘・確認(何が起こったのかよく見る、つかむ)、③THINK=分析・解析(なぜそうなったのか、よく考える)、④GROW=理論・一般化(だからどうすればいいのか、理論化し、成長する)というステップを心がけていただきたいと思います。
 一方で、皆さんには、①「進んで新しい行動を試みる」こと。もし、違和感を感じても、意識して新しいことにチャレンジしなくては成長しません。②「学習の場で、受け身ではなく、能動的・積極的に行動する」こと。③「開放的なコミュニケーションをする(感情の表出も含めて)」こと。④「今ここで起こっていることや、プロセスに焦点を置く(自己や他者の状況、チームの協働過程など)」こと。⑤「せっかちな価値判断を控える(確かめないうちに、勝手に決めつけない)」こと。という姿勢で臨んでいただきたいと思います。
 こうした考え方は、皆さんの日々の営業活動にも当てはまるのではないでしょうか。例えば、今の営業活動は充分なのか、お客様に満足していただけているか、何か足りていないことはないのか、「振り返り」を行うと、いかがでしょうか。自分ではできていると思う(自己理解)と、他者による(他者理解)に乖離はありませんでしょうか。  営業の結果や成果は、能力×意欲×考え方、と言われます。掛け算になります。この時の能力は、他者とは関係なく自分一人でできる能力と、他の人たちとの関係の中で発揮できる社会的能力に分類でき、前者はアビリティ、後者はコンピテンスと呼ばれるものです。つまり、会社や部署というグループでは、個人の能力・アビリティと、協調する能力・コンピテンスも非常に重要になってきます。

 また、そうした場面ではコミュニケーションが重要です。言葉は「論理レベル」、表情は「感情レベル」、動きは「行動レベル」になりますが、言語(論理)と非言語(感情・行動)ともにコミュニケーションの重要な柱です。言葉で頑張りますと言って、動きが緩慢だと信用されないように、非言語が「モノ」を言っているといえるでしょう。

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